Como a análise de dados pode alavancar suas vendas?

BRMTec - QlikView

 
A BR&M Tecnologia tem obtido grande sucesso na implementação do software de Análise de Negócios da Qlik ® integrado ao ERP Protheus ® da TOTVS ®.

Grandes e pequenas organizações começam a perceber o poder dos dados. O problema não é a falta deles. Na verdade, a maioria já nada em informações de fontes internas e externas. A questão está em o que fazer com eles. As organizações devem encontrar uma maneira de analisá-los para que façam sentido. Assim, é possível encontrar os pontos mais relevantes para apoiar decisões de vendas e gerar os melhores resultados.

Aqui estão cinco máximas percebidas por quem tem tido sucesso com análise de dados:

1- Conhecer seus clientes leva tempo

Com menos tempo para reuniões presenciais, clientes e prospects muitas vezes se comunicam com fornecedores por canais de autoatendimento. Manter essa troca de informações em uma única plataforma é fundamental para a compreensão das necessidades dos clientes e das oportunidades que eles apresentam. Com ferramentas desses canais, os representantes de vendas podem rápida e facilmente fazer suas próprias pesquisas. A velocidade de resposta e a percepção das necessidades do parceiro permitem uma abordagem mais sofisticada de vendas em um ciclo mais curto.

2- Você não sabe o que você não sabe

Com grandes investimentos em plataformas de CRM, como o Salesforce.com, há uma infinidade de conhecimento disponível sobre os clientes e prospects. Infelizmente, esses bancos de dados são, muitas vezes, tão grandes que a equipe de vendas não consegue encontrar as informações necessárias. Em muitas situações, eles nem sequer sabem o que procurar. Ferramentas de Business Intelligence podem explorar essas bases de dados e consolidá-los de um jeito fácil de navegar, permitindo que a equipe de vendas explore, descubra e se beneficie disso.

3- Previsões de vendas devem ser precisas

Dados de pipeline de vendas mal inseridos e capacidade analítica insuficiente dentro das plataformas de CRM são as duas maiores causas de imprecisões de previsão e metas de vendas perdidas. Plataformas de BI permitem o gerenciamento de vendas para descobrir riscos e oportunidades através de análises hipotéticas, acrescentando valor aos conhecimentos tradicionais, como a previsão e análise do orçamento. Ao interagir com os dados por conta própria, eles também são capazes de capturar inconsistências e erros mais facilmente.

4- Se você hesitar, pode ser tarde demais

A partir de dados exatos e do conhecimento do cenário completo apresentado pelo prospect ou cliente, é possível tomar decisões rápidas. Isso fornece suporte para os canais e representantes de negócio que mais necessitam.

5- Os fatos não mentem

É preciso capacitar os representantes de vendas com soluções de BI self-service. Como resultado, eles são capazes de identificar as tendências e dificuldades das contas, o que aumenta a qualidade de atendimento, taxas de conversão e ajuda o setor a conduzir melhor a produtividade das vendas.

Créditos: Mike Saliter, vice-presidente de Soluções para a Indústria da Qlik.

Sobre Ramires, F. A. Borja

Proficiência em Regras de Negócios e Tecnologia da Informação
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